Меня зовут Алексей, я коммерческий директор мебельной компании. Долгое время я сталкивался с серьёзными сложностями в отношениях с одним из наших крупнейших клиентов, владельцем престижной сети интерьерных салонов. Встречи всегда начинались с критики в адрес нашей компании: нарушаются сроки доставки, сервис оставляет желать лучшего, продукция низкого качества. Из-за постоянных споров и недовольств со стороны клиента заключение новых контрактов затягивалось, а сотрудничество оставалось нестабильным.
Для создания прозрачности и открытости в компании я весь последний год упражняюсь в переговорах и учусь понимать собеседников.
И могу сказать, что эхо-техника — классный инструмент, который позволяет отладить коммуникацию.
И могу сказать, что эхо-техника — классный инструмент, который позволяет отладить коммуникацию.
Перед следующей деловой встречей я настроился иначе: я заранее приготовился услышать и отразить главные аргументы Сергея Ивановича. Во время визита, как обычно, заказчик обрушился на меня с жалобами и упрёками. Однако на этот раз я сохранил спокойствие и, когда поток негативных комментариев иссяк, обратился к нему, применяя технику Эхо.
Клиент буквально застыл на месте. Такого обращения он явно не ожидал. Оказавшись лицом к лицу с сотрудником, который внимательно относится к его мнению, Сергей Иванович внезапно сменил тон и приступил к конструктивной дискуссии. Обсудив нюансы проблемы, мы выяснили, что большинство трудностей исходят изнутри самого бизнеса заказчика, а не только от действий поставщика. Совместно пришли к решению назначить специального менеджера по заказу и организовать систему оперативной обратной связи.
Встреча завершилась подписанием договора на поставку с существенным ростом объёмов — увеличение составило целых 30%! Самое важное, что партнёрство укрепилось, доверие возросло, а сам клиент отметил высокий профессиональный подход с моей стороны.
Встреча завершилась подписанием договора на поставку с существенным ростом объёмов — увеличение составило целых 30%! Самое важное, что партнёрство укрепилось, доверие возросло, а сам клиент отметил высокий профессиональный подход с моей стороны.